Алгоритм работ с потенциальными заказчиками

О чём говорить с потенциальным заказчиком при первой связи?

В первом диалоге с потенциальным заказчиком (далее сокращенно ПЗ) Вам необходимо выяснить предпочтения ПЗ, желаемые сроки реализации проекта, а так же, уточнить планируется ли взятие кредита под проект.

Будут встречаться ПЗ которые желают знать стоимость ваших услуг при условии что Вы даже не знаете о каком объёме работ и качестве работ идёт речь.

Не пытайтесь сделать качественный предварительный расчёт стоимости Ваших услуг, особенно если ПЗ лениться назвать подробные характеристики проекта.

Ваша задача выяснить как минимум следующие вопросы:

1. Кровля уже построена?

вероятные варианты ответа:

- Да, и мы желаем её перекрыть.

- Да, но мы желаем внести изменения в стропильную систему.

- Да или Нет, мы желаем построить новую кровлю.

- Нет, но стены подготовлены.

2. Какой тип кровли?

варианты ответа непредсказуемые, желательно что бы ПЗ отправил Вам 4 фото кровли с нескольких сторон недвижимости (если ПЗ лениться отправлять Вам фото то, попрощайтесь с несерьёзным ПЗ).

7. Вальмовая.jpg
2. Двухскатная со слуховым окном..jpg
11. Двухскатная ломанная..jpg
9. Трехскатная..jpg
1. Двухскатная.jpg
6. Полувальмовая..jpg
8. Двухскатная со слуховым окном и соседом..jpg
4. Двухскатная с пристройкой.jpg
10. Полувальмовая 2..jpg
3. Многощипцовая.jpg

Как Вы уже понимаете, различных типов крыш очень много (их очень много и для каждого ПЗ это стандартная крыша).

3. Как скоро ПЗ желает произвести все работы?

варианты ответа (условные):

- "В период от 1 до 3-х месяцев", (в таком случаи ещё стоит тратить время на изучение всех деталей проекта).

- "Я просто прицениваюсь", (так как расчёт кровли процесс ответственный и трудоёмкий, что бы примерно рассчитать кровлю необходимо изучить все детали проекта и потратить своё время, которое должно быть оплачено, поэтому говорите ПЗ что примерная цена не является объективной, а для точного расчёта необходимо изучать пожелания заказчика и составить подробную смету стоимостью от 3 000 рублей).

4. Приглашает ли ПЗ Вас на замер кровли?

вероятные варианты ответа:

- Нет, (просто желают узнать стоимость Ваших услуг, отвечайте ПЗ следующее, без детального изучения предстоящих задач Вы не можите произвести расчёт).

- Да, (в таком случаи уточните):

Знает ли ПP о вашем подходе к работе?

- Да, (тогда дополнительно предупредите что замер платный).

- Нет, (тогда скажите что вы отправите коммерческое предложение и обязательно сделайте это).

5. Планирует ли ПЗ брать кредит на кровлю?

вероятные варианты ответа:

- А зачем вам это, (если планируется взятие кредита, следовательно расчёт должен быть максимально точным, даже с запасом. А так же, требуется обсудить проект до мелочей, так как все дополнительные работы появившиеся в период работ обязательно должны бы оплачены).

- Да, (тогда требуется сделать подробный расчёт стоимости проекта).

- Нет, (необходимо предупредить ПЗ что если проект не будет обсужден полностью то, стоимость проекта будет расти по мере роста задач от ПЗ).

Что необходимо обязательно записывать и на какой носитель?

Что необходимо обязательно записать что бы не переспрашивать?

При первом контакте с ПЗ:

  1. Адрес объекта, подробно (область, район, населенный пункт, улица, дом). Это важно! Бывают чудные.

  2. Период реализации проекта.

  3. Как обращаться к ПЗ.

  4. По завершению тел. звонка добавьте ПЗ в тел. книгу (имя. адрес, коротко что требуется сделать).

При втором контакте с ПЗ, обычно это происходит уже на объекте:

  1. На диктофон:
    Всю речь ПЗ, а так же его родственников.

     

  2. В замерный лист: 
    Размеры недвижимости (если кровлю необходимо сделать новую).
    Характеристики новой кровли (как правило заказчик затрудняется их озвучить и Вам необходимо отталкиваться от удобных Вам параметров).
    Все скаты кровли, карнизы, фронтонные свесы, фронтоны, фронтонные козырьки и цвета всех элементов.

На какие носители необходимо записывать?

Так как диалог с ПЗ может начаться неожиданно и в любом месте, Вам необходимо завести:

  1. Приложение в смартфон для записи всех входящих звонков (выручает сильно, но сложно найти стабильно работающее приложение на любом смартфоне из-за безопасности).

  2. Обычный диктофон (желательно оснащенные аккумулятором его удобнее заряжать и флеш-картой будет удобно скидывать записи на компьютер).

  3. Приложение диктофон в смартфон, стандартное или скаченное (необходимо убедиться в следующем, во время диктофонной записи если Вам поступил телефонный звонок, а после его завершения убедитесь в продолжении диктофонной записи и если она завершилась то, необходимо будет помнить такой нюанс и учитывать его всегда).

  4. Приложение блокнот в смартфон (с базой данных в облаке) для структурированных записей задач по проектам (никаких листочков которые обязательно теряются, телефон потеряется редко, а все данные в облаке).

Алгоритм работ с потенциальными заказчиками

Алгоритм работ с потенциальными заказчиками

Что слушать, а на чём стоит остановить ПЗ и не тратить своё время?

Дело в том что когда Вы начинаете разговор с ПЗ, как правило ПЗ задаёт много технических вопросов, пытается сразу определиться с цветовыми решениями, техническими решениями, а после того как увидит смету пропадает на не определенное время, а нам это не интересно.

Тема для разговора при первом замере должна быть следующей:

1. Что необходимо сделать?:

вероятные варианты ответа:

- Перекрыть крышу без изменения стропильной системы

- Изменить стропильную систему частично и перекрыть крышу

- Построить новую крышу

- Подшить карнизы

- Подшить фронтонные свесы

- Сделать фронтонные козырьки

- Обшить фронтоны

- Установить во фронтон окно ПВХ

- Установить снегозадержатели

- Установить водосточную систему

- Сделать мансардную кровлю, под будущие тёплые комнаты (сразу как правило никто не делает)

2. Имеются ли у ПЗ требования к каким либо размерам?:

вероятные варианты ответа:

- Скат крыши не более ??? метров (если скатов много, тогда всё индивидуально)

- Высота фронтона не ниже ??? метров (если фронтон имеется в проекте)

- Высота фронтонов не выше ??? метров (если фронтон имеется в проекте)

- Ширина карниза не более ??? метров (если планируется подшивка карниза)

- Ширина фронтонного свеса не более ??? метров (если имеется или подшивается)

- Размеры окна (окон) ПВХ во фронтоне ??? х ??? метров (если имеются в проекте)

3. Планирует ли ПЗ подачу заявки на кредит согласно предоставленной сметы?

Перед подачей заявки на кредит необходимо максимально точно определиться с бюджетом на проект.
А следовательно для точного расчёта, ПЗ обязан постараться и подробно изложить техническое задание.

4. Когда ПЗ желает приступить к реализации проекта?

Из ответа будет ясно какие намерения у потенциального заказчика.

5. Что из строительных материалов уже имеется в наличии и ПЗ желает использовать их в проекте?

Даже если ПЗ уже что то купил для предстоящих работ, Подрядчик имеет право отказаться от каких либо стройматериалов или крепежа в случаи если они не подходят или имеют низкое качество или другая причина которая повлияет на производительность труда бригады.

6. Что из стройматериалов ПЗ желает купить самостоятельно?

В 80% случаев Заказчик не желает самостоятельно покупать весь комплект строительных материалов, так как опасается купить не то что требуется. Но бывает и так:

- Заказчик обратился к поставщику материалов для кровли. Поставщик доставил листовой металл, кровельные саморезы двух типов, доборные элементы (коньки, ветровые, водосточную систему, снегозадержатели, планки примыкания), но при точном расчёте комплектующих для объекта обязательно чего то не хватит и в таком случаи либо Заказчик должен купить либо Подрядчик.

Доставил поставщик (цвет изделий и ассортимент во внимание не берите, это пример для понимания)
Бывают случаи когда Поставщик ошибается в расчётах, так как их замерщики никогда небыли монтажниками и они не думают о процессе монтажа.

1b9cb21ddc105d6677b08595f16c594a.jpg
planka-konka.jpg
planka-torcevaya-prostaya.jpg
planka-primkaniya-verx.jpg
planka-endov-verx.jpg
planka-endov-niz.jpg
planka-primkaniya-niz.jpg
planka-ugla-nar.jpg
4ac2b3868789ef78d1206d403b55a995.jpg
snego-derjatel.jpg
vod-kras.jpg
samorezy3.jpg

Должен доставить Заказчик или Подрядчик по желанию Заказчика (цвет изделий и ассортимент во внимание не берите, это пример для понимания)

samorezy1.jpg
2022-08-06_22-08-26.png
1006865_51253.jpg
Brusz6-750x500.jpg
подвес.gif
cd587e570db1776a76f78a20032838bb.jpeg
arpv.jpg
75268970.jpg
2022-09-27_19-22-33.png
65754.JPG

7. Кто осуществляет разгрузку материалов на объекте?

Так как большинство поставщиков не предоставляют услуг разгрузку материалов на объекте Заказчика, Вы можете предложить свои платные услуги разгрузки или как бесплатный бонус.
вероятные варианты ответа:

- Подрядчик принимает и разгружает (на Ваше усмотрение, делать это платно или бесплатно)

- Заказчик принимает и разгружает

Тема не для разговора при первом замере:

1. Какой цвет посоветуете?:

Постарайтесь прекратить разговор о цветовых решениях, так как Вы ещё не обсудили стоимость проекта, возможно у ПЗ вообще нет денег на такой проект, а Вы потратите время на его фантазию.

2. Как Подрядчик будет выполнять работы?:

Постарайтесь прекратить разговор, так как Вы ещё не обсудили стоимость проекта, возможно у ПЗ вообще нет денег на такой проект, а Вы потратите время на обсуждение возможно уникального технического решения, которое так и останется в воображении и не будет реализовано.

3. Любые другие вопросы не относящиеся к расчёту первой сметы:

Постарайтесь прекратить разговор, так как Вы ещё не обсудили стоимость проекта, возможно у ПЗ вообще нет денег на такой проект, а Вы потратите время..

Тема для разговора после того как смета потенциального заказчика удовлетворяет:

1. Цветовые решения:

Необходимо выяснить у заказчика:

(3) - Какого цвета металл на кровлю?

(6) - Какого цвета подшива карниза (если имеется в проекте)

(6.1) - Какого цвета планки угла карниза (если имеются в проекте)

(7) - Какого цвета подшива фронтонного свеса (если имеется в проекте)

(7.1) - Какого цвета планки угла фронтонного свеса (если имеются в проекте)

Термины определения.jpg

2. Как будут выполняться работы:

Возможно потребуется лишь пояснить порядок действий при выполнении работ, хотя всегда желательно пояснять основные параметры проекта.

Как показывает практика ПЗ редко просят рассказать им как Вы будите выполнять работу. А если просят, а тем более настойчиво то, следует быть внимательнее к такому ПЗ (возможно желает сбить стоимость Ваших услуг или будет очень требовательный к мелочам, сразу о требованиях к мелочам молчит, а потом когда Вы продешевите со стоимостью услуги будет требовать от Вас высочайшего качества или дорого технического решения).

3. Заключение договора подряда:

Для заключения договора его требуется подготовить, Вам необходимо выяснить у Заказчика:

- Фамилию Имя Отчество

- Серию, номер паспорта
- Точный адрес объекта
- Адрес прописки заказчика (может отличаться от адреса объекта)

После того как Заказчик увидит от Вас смету, у него не должно быть причин Вам не доверить выше перечисленные данные, а если возникнут, это может означать только одно, Вы не оставляете Заказчику шанс Вас кинуть.

4. Порядок оплаты услуг:

Если закупку материалов производит Подрядчик тогда Вам необходимо знать процент аванса каждому поставщику, далее суммировать все авансы + аванс Вам на организацию работ, далее получите данную сумму у Заказчика согласно договора подряда, перевести удобным способов авансы всем поставщикам.

Финансирование заказа строительных материалов и организацию работ

Заказчик

Подрядчик (Вы)

Аванс Вам
+
Сумма авансов поставщикам

Поставщик
МЕТАЛЛА

Аванс 
= от 30%

Поставщик
МЕТИЗ / КРЕПЕЖА

Аванс
от 0% до 100%

Поставщик 3, 4, 5

Аванс
от 30% до 100%

Финансирование доплат за
строительные материалы

Заказчик

Подрядчик (Вы)

Сумма полных доплат
всем поставщикам

Поставщик​
МЕТАЛЛА

Полная доплата

Поставщик
МЕТИЗ / КРЕПЕЖА

Полная доплата

Поставщик 3, 4, 5

Полная доплата

В процессе выполнения работ

Заказчик

Подрядчик (Вы)

Доплата
за выполненный этап (этапы)

Если закупку материалов производит Заказчик тогда Вам необходимо получить аванс на организацию работ, а так же, убедиться в том что Заказчик купил (или купит все метизы / крепеж), в случаи если метизы необходимы покупать Вам тогда, включите данные расходы в Аванс и получите данную сумму у Заказчика согласно договора подряда.

На организацию работ

Заказчик

Подрядчик (Вы)

Аванс Вам на организацию
+
дополнительные материалы

Поставщик
МЕТИЗ / КРЕПЕЖА

Полная оплата

Поставщик 3, 4, 5

Полная доплата

В процессе выполнения работ

Заказчик

Подрядчик (Вы)

Доплата
за выполненный этап (этапы)

Алгоритм работ с потенциальными заказчиками

Что необходимо предоставить Потенциальному Заказчику для объективного принятия коммерческих решений?

Первая ошибка ПЗ, заключается в том, что когда ПЗ выбирает подрядчика он ошибочно полагает что все бригады предоставляют одинаковый сервис услуг и качество работ среди бригад не различается.

Вторая ошибка ПЗ, обзванивать по объявлениям всех потенциальных Подрядчиков и узнавать стоимость работ, материалов при этом у ПЗ очень мало вопросов, такие как:

- сколько стоит кв.м профлиста или металлочерепицы? (про толщину, доборные элементы ПЗ не спрашивает, многие уже тут обманывают ПЗ).
- сколько стоит кв.м перекрыть крышу (какую крышу, в каких условия, с какими требованиями, ПЗ зависает).

- сколько стоит кв.м сделать новую кровлю (какую крышу, с какими требованиями, с какими материалами, ПЗ зависает).

Третья ошибка ПЗ, не знают как правильно посчитать площадь кровли, очень часто называют длину двух сторон дома и озвучивают площадь, а когда спрашиваешь какая высота крыши, длина скатов то ПЗ зависает и затрудняется ответить.

Четвертая ошибка ПЗ, не берут во внимание стоимость доставки и разгрузки строительных материалов.

Пятая ошибка ПЗ, нет желания сразу перечислить Подрядчику все желания к реализации. Оставляют много задач на потом и удивляются почему вдруг стал расти бюджет в период работ. Если в период работ Подрядчик будет выполнять задачи ранее не обговоренные, они обязательно должны быть отдельно оплачены.

Шестая ошибка ПЗ, не рассказать Подрядчику о том, что согласно смете, планируется взятие кредита. Далеко не все бригады умеют делать сметы. А следовательно могут возникнуть расходы сверх имеющегося бюджета.

 

Следовательно результат такого анализа можно отправить в мусорку. Цена материалов и услуг обязательно сильно вырастит, а ПЗ либо примет такой удар по кошельку или уйдёт в защиту своего кошелька.

Как правильно анализировать стоимость материалов:

1. Что бы проанализировать стоимость листового металла и комплектующих:

Требуется вести диалог конструктивно: (то что в кавычках заменяем на необходимое)

- требуется "Металлочерепица Камея",
- площадь кровли "180" кв.м
- толщина металла 0,5 мм
- цвет по ралу "8017" коричневый
- покрытие металла "Норман"

- планки коньков "14" метров

- планки ветровые "24" метра

- плёнка гидроизоляционная

- саморезы кровельные 29-тые и 70-тые

- упаковка и поддон

- доставка до "Ивановская обл. с. Ивановка, ул. Иванова.

2. Что бы проанализировать стоимость куб.м пиломатериала:

Так как в кровли используются пиломатериалы различного сечения, бывают случаи, когда у поставщика цена за куб.м зависит от сечения и объёма пиломатериалов, это необходимо учитывать при анализе цен.

Требуется вести диалог конструктивно: (то что в кавычках заменяем на необходимое)

- требуется обрезной пиломатериал, 1-го сорта, естественной влажности

- брус 50х50х3000 = "294" пог.м (требуется на контр-обрешетку и теплоизоляцию)

- брус 100х100х6000 = "60" пог.м (требуется для мауэрлата)

- доска 25х100х6000 = "1158"пог.м (требуется для обрешетки кровли, карнизов, фронтонных свесов)

- доска 25х150х6000 = "402"пог.м (требуется для обрешетки фронтонов)

- доска 50х100х6000 = "144" пог.м (требуется для подстропильных стоек и раскосов)

- доска 50х150х6000 = "672" пог.м (требуется для стропил, балок перекрытия, затяжек, стоек)

- доставка до "Ивановская обл. с. Ивановка, ул. Иванова.
- уточните, поставщик производит разгрузку на объекте

Как правильно анализировать стоимость услуг монтажных бригад:

Имеются бригады которые оглашают только общую стоимость за кв.м своих услуг, а что конкретно входит в эту стоимость, необходимо выяснить и уточнить. Ни одна из бригад (даже самая бедная) не будет исполнять все желания Заказчика за сумму равной себестоимости потраченных дней на реализацию проекта. Если Заказчик попытается не оплатить какие-либо услуги, нервная встряска обязательно случиться между Подрядчиком и Заказчиком.
Хочется подвести итог: если сразу правильно (правильно это когда покупается всё что нужно для работ и нет попыток натянуть, растянуть что то) всё рассчитать и реализовать проект то, Заказчик не столкнется с непредвиденными расходами.

1. Что бы проанализировать стоимость перекрытия кровли:

Требуется вести диалог конструктивно: (то что в кавычках заменяем на необходимое)

- необходимо рассчитать необходимое количество строительных материала (если требуется)

- необходимо организовать закупку всех строительных материалов (если требуется)

- необходимо осуществить приёмку и разгрузку листового металла и доборных элементов

- необходимо осуществить разгрузку пиломатериалов

- необходимо "аккуратно снять старый шифер" не сломав "цветы, забор"

- необходимо сложить "старый шифер" у дороги "30" метров от дома

- требуется постелить на "старую" обрешетку "Металлочерепицу Камея", площадь кровли "180" кв.м

- тип кровли "Вальмовая" (разновидности крыш смотрите ниже)
- осуществить монтаж планок конька "14" метров

- осуществить монтаж ветровые планок "24" метра

- осуществить монтаж гидроизоляционной плёнки

- осуществить изготовление карнизного короба
- осуществить подшив карнизов софитами

- осуществить подшив фронтонных свесов кровли (если требуется)

- осуществить выравнивание стропильной системы (если требуется)

- осуществить изготовление каркаса для выравнивания фронтонов (если требуется)

- осуществить зашив фронтона "профлистом" (если требуется)

- осуществить частичное изменение стропильной системы (если требуется)
- осуществить монтаж окон ПВХ во фронтоны (если требуется)

- осуществить изготовление фронтонных козырьков (если требуется)

- осуществить монтаж "металлочерепицы" на фронтонные козырьки (если требуется)

- осуществить гидроизоляцию дымоходной трубы (если имеется)
- осуществить обшивку дымоходной трубы "профлистом" (если требуется)

- осуществить монтаж дымоходного колпака на трубу (если требуется)

- осуществит монтаж водосточной системы (если требуется)

осуществить монтаж снегозадержателей (если требуется)

- адрес объекта "Ивановская обл. с. Ивановка, ул. Иванова. (возможно для бригады объект ПЗ находиться далеко и это может повлиять на стоимость услуг)

2. Что бы проанализировать стоимость строительства новой кровли:

Требуется вести диалог конструктивно: (то что в кавычках заменяем на необходимое)

- необходимо рассчитать необходимое количество строительных материала (если требуется)

- необходимо организовать закупку всех строительных материалов (если требуется)

- необходимо осуществить приёмку и разгрузку листового металла и доборных элементов

- необходимо осуществить разгрузку пиломатериалов

- необходимо "аккуратно разобрать старую кровлю" не сломав "цветы, забор" (если она имеется)

- требуется сложить "мусор" у дороги "30" метров от дома (если он имеется)

- осуществить строительство "вальмовой" стропильной системы где подкровельное пространство не будет использоваться под тёплые комнаты

- осуществить монтаж на "новую" обрешетку "Металлочерепицу Камея", площадь кровли "180" кв.м.

- тип кровли "Вальмовая" (разновидности крыш смотрите ниже)
- осуществить монтаж планок конька

- осуществить монтаж ветровые планок

- осуществить монтаж гидроизоляционной плёнки

- осуществить изготовление карнизного короба
- осуществить подшив карнизов софитами

- осуществить подшив фронтонных свесов кровли (если требуется)

- осуществить зашив фронтонов 25-той доской или ОСП-12

- осуществить изготовление каркаса для фронтонов (если требуется)

- осуществить зашив фронтона профлистом или сайдингом (если требуется)
- осуществить монтаж окон ПВХ во фронтоны (если требуется)

- осуществить изготовление фронтонных козырьков (если требуется)

- осуществить монтаж "металлочерепицы" на фронтонные козырьки (если требуется)

- осуществит монтаж водосточной системы (если требуется)

осуществить монтаж снегозадержателей (если требуется)

- адрес объекта "Ивановская обл. с. Ивановка, ул. Иванова. (возможно для бригады объект ПЗ находиться далеко и это может повлиять на стоимость услуг)

Уверен что многие ПЗ:

- осознанно обсуждают мало деталей по проекту на стадии обсуждения бюджета, боятся что стоимость услуг сильно вырастет или просто рассчитывают на то что бригада будет делать всё за первую оглашённую сумму.

Почему я уверен?
Были случаи когда ПЗ узнавал стоимость по телефону, а после изучения мною технических задач и предоставления сметы ПЗ сильно возмущался почему стоимость услуг выросла, и для ПЗ было удивительным что мы не желаем делать кровлю с карнизами, фронтонами по цене простого перекрытия кровли.

Заказчики не любят доплачивать за дополнительные работы, даже после того как пообещают оплатить все доп. работы. Такие Заказчики начинают давить на Подрядчика:

  - почему не предупредил о том что за это нужно дополнительно платить,

  - почему так плохо считали Вы же профессионал,

  - я на такие деньги не рассчитывал (а),
  - я и так Вам много денег дал (а), а Вы ещё просите. 

Памятка потенциальным заказчикам

Скачайте данный файл, отредактируйте его и предоставляйте своим потенциальным заказчикам для ознакомления как в электронном виде так и на бумаге.
В памятке так же присутствуют Ваши преимущества, отредактируете их по необходимости.

Скачать

Алгоритм работ с потенциальными заказчиками

Подготовка зам